社員インタビュー

店舗販売で存在感を発揮する会社を目指し、より強い組織へと営業部全体をリードする。

I.Y.店舗開発事業部 営業部 次長

CHAPTER01

ゼロから店舗販売を始め、
シェアナンバーワンを達成。

DHCは通販だけでなく、全国のコンビニ、量販店、ドラッグストア、バラエティショップなどで商品を販売しています。しかし、私が小売流通の取引先への営業活動を始めた当初は、通販専業の会社から店舗販売へと踏み出した頃。コンビニでの販売は、化粧品業界の常識を打ち破って先陣を切ったパイオニアだったものの、量販店、ドラッグストア、バラエティショップでは後発でした。そのため業界のルールもわからず、その上、10人に満たないメンバーで全国をカバーしている状況。最終的には販売店さんがお客様ですが、営業担当が少人数であるため、全国の販売店をきめ細かく回ることはどうしてもできませんでした。そこで、メーカーと販売店の間に位置する問屋や卸売会社さんとの関係構築に力を入れて、そこからDHC商品の拡販を進めていきました。ドラッグストアチェーンの本部の方との商談でも、最初の頃は、「こんなこともできないのか」とお叱りを受け、業界のルールや常識を教えてもらいながらの日々でした。そんな中で、一つ一つ誠実にご要望に応え、信頼関係を築いていき、そのうちに1社1社の特性を踏まえた分析や提案ができるようになっていきました。
それから13年経った今、サプリに関して店舗販売で圧倒的シェアナンバーワンを達成。取引先からカテゴリーリーダーを任されることも多く、豊富な販売データの元、サプリの棚の数や、他のメーカーの商品も含めた品揃え等をバイヤーさんと相談しながら提案しています。
とはいえ、ここからが本当の勝負です。ゼロから始まった分、今まではやるべきことをクリアしていくことで自ずと数字もついてきて、それに伴って社内のバックアップ体制も整備されてきたのです。この先は、DHCの営業体制だからこそできる独自性のある取り組みをしていかなければと考えています。

CHAPTER02

「店舗販売に強いDHC」を実現するには、
何が必要か?

現在、私が最も注力しているのは、この先、「DHCの店舗販売がもう一つ上のステージに上がっていくためには何が必要か?」ということです。いろいろなことを試している最中ですが、大きなヒントは通販という大きな母体にあると思っています。通販と店舗販売の両方をこれだけ大規模に展開している会社は他にありません。だからこそ、通販との連携をより強化することで、競合他社との差別化が実現でき、よりお客様に喜んでいただける取り組みができるはずです。
また、商品開発における機動力の高さもDHCの強みです。営業主導で各流通チャネルのお客様向けに専用商品の開発を行うことは多々あります。例えば、通販向けの大容量の商品を、コンビニ向けに小容量にリサイズしたり。商品の特徴をお客様がパッと見てわかるよう、パッケージの説明文を工夫したり。現場を熟知しているからこそ実現できる最適な商品開発がそこにあります。
私は販売目標や営業戦略の立案、組織体制の構築、営業主導の商品開発、取引先との関係構築、営業の商談フォロー、人のマネジメントなど、多岐にわたる業務に取り組んでいますが、実は当部署が少人数だった頃からあまりやっていることは変わっていません。ただ、規模が大きくなっただけですね。他社の方には、「営業でそこまでやれるんだ」とよく驚かれます。
メンバーが増えた今は、あまり自分が口を出しすぎないよう気をつけて、より強い組織に成長させていきたいと思っています。そして、「店舗販売にも強いDHC」へ。誰もがそう評価してくれる会社にする。それが私の入社当時からの変わらぬ目標です。

インタビュー Q&A

入社動機は?
小さい頃から肌が弱く、化粧品を使って育ってきて、次第に興味を持って自分で選ぶようになりました。そして大学生の時にDHC化粧品に出会い、その素材の斬新さや使用感に感動しました。また、その販売方法やサービスも画期的で、是非この会社で働きたいと思いました。
仕事内容は?
全国のドラッグストアやコンビニ、バラエティショップなどを主な取引先とする営業部全体の統括を担っています。自分自身の最大のミッションは短期および中長期的な売上目標の達成にありますので、社内では単品ごとの販売目標や営業戦略の立案、最適な組織体制の構築などを行い、社外では取引先との関係構築や営業の商談フォロー、課題への対処など、できるだけ幅広い業務にあたるようにしています。
DHCの魅力は?
変化に対応できる、自ら変化もできる、そして変化のスピードも速い会社です。実際、化粧品・健康食品の通信販売という強い柱の事業がありながら、その事業範囲に捉われず、常に勇気を持って新しい事業を開拓してきました。当然失敗もあったと思いますが、そのような会社のチャレンジ精神が、各部署の業務にも浸透していると感じます。
今後どのような人と働きたいですか?
やはりチャレンジできる人だと思います。視野が広く、発想力と行動力がある人はこの会社に向いていると思います。私の好きな言葉のひとつに、『為せば成る、為さねば成らぬ何事も、成らぬは人の為さぬなりけり』があります。DHCという会社で働く上でも、すごく意識している言葉です。みなさんも何事にも諦めず、前向きにチャレンジしてみて下さい。

OFF TIME

週末は子供たちと遊んでいます。子供は9歳と6歳の女の子、1歳の男の子の3人。まだ小さいので遠くへは行けませんが、近所のグランウンドなどで、サッカーや野球などを一緒に楽しんでいます。